#編者按#2023年4月26日上午10:00，南財理財通即將重磅發(fā)布《2022年中國銀行理財產(chǎn)品實際運作報告》并舉辦第五期策略會，本報告和策略會指導單位為南方財經(jīng)全媒體集團，由粵港澳大灣區(qū)（廣東）財經(jīng)數(shù)據(jù)中心提供數(shù)據(jù)和算力支持，21世紀經(jīng)濟報道提供媒體支持。在本次課題研究調(diào)研階段，南財理財通專訪了廣州市地方金融監(jiān)督管理局副局長鄧曉云、興銀理財總裁汪圣明、信銀理財總裁谷凌云、蘇銀理財總裁楊濤、渝農(nóng)商理財總裁張菲和盈米基金總裁肖雯，敬請關(guān)注！

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南財理財通、21世紀經(jīng)濟報道 黃桂煊 廣州報道

2022年，銀行理財經(jīng)歷了疫情、市場、國內(nèi)外經(jīng)濟形勢等多重因素的洗禮，在轉(zhuǎn)型和發(fā)展中砥礪前行。2022年兩輪“股債”沖擊，給理財公司產(chǎn)品運作和投資者教育工作帶來巨大挑戰(zhàn)，銀行理財公司該何去何從？

近期，盈米基金總裁肖雯在接受南財理財通課題組專訪時表示，“破凈”是凈值化時代非常正常的現(xiàn)象，所謂“資管新規(guī)”轉(zhuǎn)型的意義就在此，問題不出在資產(chǎn)端，而是在負債端，現(xiàn)有的銷售體系沒有能實現(xiàn)端到端的重構(gòu)，整個負債端的建設(shè)還有比較長的路要走。

隨著“資管新規(guī)”過渡期的結(jié)束，資管行業(yè)歷經(jīng)四年艱難探索，實現(xiàn)了回歸本源，整個大資管行業(yè)生態(tài)也發(fā)生了微妙的變化，理財公司和公募基金、保險資管、券商資管、信托等機構(gòu)之間從初期競爭到中期合作，再到現(xiàn)在已逐漸形成了競合局面。

在肖雯看來，公募基金更加側(cè)重于基金產(chǎn)品的工具化，注重產(chǎn)品的風格穩(wěn)定和風險收益特征，而理財公司則是在為客戶做產(chǎn)品化的“投顧解決方案”，用債券及其他品類的投資能力、用公募基金的工具給投資者提供更多產(chǎn)品化的投顧解決方案，服務(wù)于投資者的財富管理需求。

理財產(chǎn)品背后：做有明確風險收益特征的產(chǎn)品化投顧解決方案

南財理財通：隨著財富管理板塊開放程度的增加，在資管行業(yè)生態(tài)中，理財公司的角色和核心競爭力是什么？未來，理財公司和其他非銀資管機構(gòu)尤其公募的關(guān)系會發(fā)生怎樣的變化？

肖雯：在當下，公募基金與理財公司之間是合作大于競爭，而且在未來相當長的時間內(nèi)，都是合作的關(guān)系。

從定位上看，公募基金更多是提供產(chǎn)品工具化的支持。經(jīng)過20多年的發(fā)展，公募基金在投研體系、人員結(jié)構(gòu)、支撐機制等方面都有完善的建設(shè)，它的使命是通過價值導向的資產(chǎn)配置支持實體經(jīng)濟發(fā)展，從而讓投資者能夠分享到中國上市公司發(fā)展的紅利。而理財公司的定位是為投資者提供產(chǎn)品化的投顧解決方案，服務(wù)于更大批量投資者的財富管理需求。銀行理財主要也是在用自己債券及多品類的投資能力、用公募基金的工具給客戶做有明確風險收益特征的解決方案。銀行機構(gòu)的天然優(yōu)勢是有很多網(wǎng)點，老百姓對銀行能提供較為明確風險收益特征的產(chǎn)品有著天然的信任，所以銀行理財往投顧解決方案方向發(fā)展，為客戶提供解決方案的基礎(chǔ)是非常夯實的。

本質(zhì)上，理財公司實際上是將“投顧服務(wù)”和“解決方案”結(jié)合起來，為客戶提供產(chǎn)品化的投顧解決方案。因為理財公司體量大、受眾面廣、產(chǎn)品多的特點，針對每一類投資者都能夠提供相應(yīng)風險收益特征的解決方案。而投顧服務(wù)則更加個性化和服務(wù)化，可以通過技術(shù)手段實現(xiàn)“千人千面”的定制化服務(wù)，這也是投顧服務(wù)與理財子產(chǎn)品服務(wù)之間的差異。

回到理財公司的核心競爭力上，我認為主要有三點。第一，在政策方面，銀行理財可投標的范圍更廣，在投資標的上有優(yōu)勢；第二，擁有母行的支持，理財子機構(gòu)天然可以獲得母行更多的支持；第三，理財公司產(chǎn)品化的投顧解決方案能力以及自帶的咨詢牌照，可以為更多普通客戶提供財富管理服務(wù)。

不過，不可否認的是理財公司在目前的發(fā)展階段也遇到了一些挑戰(zhàn)，例如投研體系的搭建、更加市場化的運行機制、負債端的能力較為薄弱等。如果不進行體制化的改造，向市場化靠攏，就會存在制約其發(fā)展的因素。

所以銀行理財機構(gòu)一方面需要敞開懷抱與外部機構(gòu)合作，另一方面是在借鑒公募基金成熟經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，打造和升級自己的經(jīng)營體系，包括投研體系、運營體系、服務(wù)體系、人才管理的模式等。

在整個大財富管理時代，銀行理財機構(gòu)、公募、保險、券商和信托雖然同屬資管行業(yè)，但還是有分工，有的偏上游，有的偏下游。銀行理財在其中的角色是更偏向于面向客戶的買方機構(gòu)，可以利用自身的能力和其他資管機構(gòu)提供的產(chǎn)品工具形成解決方案，在財富管理發(fā)展中，扮演著十分重要的買方代理角色，成為資管生態(tài)中服務(wù)老百姓理財需求的最重要陣地。

南財理財通：我們看到，2022年兩輪“破凈潮”和“贖回潮”給理財行業(yè)帶來巨大的挑戰(zhàn)和壓力。您作為公募老將，您認為對理財公司而言，應(yīng)該如何科學應(yīng)對“破凈”沖擊？對于理財投資者而言，應(yīng)該如何正面看待理財產(chǎn)品的凈值波動？

肖雯：首先，“破凈”在凈值化時代中是非常正常的現(xiàn)象，所謂資管新規(guī)轉(zhuǎn)型的意義就在此，問題不出在資產(chǎn)端，而是在負債端。如果要說資產(chǎn)端有什么問題，那就是過去三年債券的牛市給了行業(yè)假象，大多數(shù)公司都認為在固收產(chǎn)品中依舊可以維持過往“保本”的承諾，銀行理財?shù)囊?guī)模在近三年中漲到27萬億，而公募基金達到近似的規(guī)模，卻用了20多年。

站在理財投資者個人的角度來看，對于銀行理財產(chǎn)品“破凈”反應(yīng)激烈的原因主要有兩點：

一、過往理財產(chǎn)品保本的概念“根深蒂固”，社會理財價值觀面臨重構(gòu)。而重構(gòu)的過程非常漫長，至少需要5~10年甚至更長的時間。根據(jù)客戶屬性來看，銀行理財公司占比大部分的是“老錢”，這些錢是改革開放后這一代人過去40年積累下來的財富，風險偏好極低，追求絕對收益，他們過去享受了剛兌和非標的紅利，覺得理財就是保本的，還需要大量的時間和教育來改變認知。

二、負債端的轉(zhuǎn)型還沒有跟上資產(chǎn)端的轉(zhuǎn)型。現(xiàn)有的銷售體系沒有實現(xiàn)端到端的重構(gòu)，從產(chǎn)品到銷售整個過程的營銷體系、內(nèi)容體系沒有重構(gòu)。負債端和資產(chǎn)端需要一起解決客戶的問題，尤其是如何做好客戶的預期管理。所以整個負債端的建設(shè)還有比較長的路要走。對理財公司來說，我覺得這是一次機會，每一次危機都是一次機會，在這種情況下要和渠道一起去優(yōu)化和改進整個負債端的體系。

對于理財公司和銷售渠道來說，需要將投教工作充分前置，使投資者充分了解理財產(chǎn)品的復雜性、收益結(jié)果后驗和逆人性的投資方式等特性，管理好客戶的預期。

一是復雜性。波動是理財產(chǎn)品復雜性的體現(xiàn)，波動不是損失，它是風險，只有交易才能把波動變成損失，所以說一定要把這三者的關(guān)系搞清楚，在波動的時候需要逆人性地控制住自己“不要動”。

二是收益結(jié)果的后驗。投資是有時間維度的，在短時間內(nèi)要求它不波動是不太可能的，但是從長期看，理財產(chǎn)品的收益還是可以得到保證，這里體現(xiàn)了收益是長期持有的結(jié)果。

三是逆人性。比如大部分投資者在市場低迷的時候不敢買，但是等市場火爆的時候躍躍欲試，這樣就會造成追漲殺跌。對老百姓來講，投資還需要有大量的專業(yè)知識，這是非常具有挑戰(zhàn)性的，所以專業(yè)的事還是交給專業(yè)的人去干比較好。

中小銀行出路：最有可能破局理財投顧

南財理財通：在渠道建設(shè)上，理財公司現(xiàn)階段主要以鞏固母行渠道基礎(chǔ)為主，拓展行外代銷為輔，部分理財公司也在發(fā)力直銷渠道。然而，受開發(fā)運營成本太高、客群與母行重復等因素影響，直銷渠道的建設(shè)頗具爭議。在您看來，理財公司是否有必要投入建設(shè)直銷渠道？如若銷售渠道進一步放開，類似盈米基金這種擁有強大渠道能力的機構(gòu)如何為理財公司賦能？

肖雯：長期來看，我認為直銷是理財公司必不可少的渠道之一，并且它體現(xiàn)了公司客戶服務(wù)能力的積累，雖然從建設(shè)的節(jié)奏上看，直銷排在投資體系和渠道能力建設(shè)之后，但也應(yīng)該有團隊去嘗試和準備。

從定位上看，做直銷建設(shè)的目的并不是為了獲得規(guī)模的快速增量，而是要通過直銷渠道搭建客戶觸達和服務(wù)反饋的橋梁，打造品牌輸出的陣地。因為理財公司和公募基金不一樣，公募基金的產(chǎn)品業(yè)績差異大且多依賴基金經(jīng)理，理財公司的產(chǎn)品業(yè)績差異小且和品牌關(guān)聯(lián)度高，所以理財公司達到品牌反哺銷售，靠的是就是服務(wù)能力和渠道影響力，直銷渠道在這個過程提供了助力作用。

在業(yè)務(wù)合作中，盈米基金也將更多關(guān)注理財公司的負債端建設(shè)，利用我們在投顧業(yè)務(wù)中的積累的經(jīng)驗和認知，助力理財公司在銷售渠道方面的能力成長。

南財理財通：對于中小銀行而言，受限于投研能力不足、科技金融水平落后，理財業(yè)務(wù)發(fā)展面臨巨大壓力。作為蝦米的中小銀行，很多機構(gòu)沒有能力申請理財公司牌照，該如何破局？

肖雯：隨著時間的推移，銀行單純依靠存貸業(yè)務(wù)的息差將無法保持長期的增長，我認為中小銀行的出路就是向財富管理轉(zhuǎn)型，依靠自身在當?shù)囟嗄甑目嘈慕?jīng)營，做本地的服務(wù)能力，開展銀行理財產(chǎn)品代銷，利用理財公司產(chǎn)品化的投顧解決方案服務(wù)好本地客戶。我認為，銀行理財投顧的破局很有可能就是從中小銀行開始的。

以前大家會說，如果自己沒有產(chǎn)品，只是賣別人的產(chǎn)品，是留不住客戶的。但在上一輪公募基金的發(fā)展歷程中，這個邏輯已經(jīng)被驗證是一個偽命題。事實是銀行銷售的各類型產(chǎn)品越多，客戶就會越多，客戶的粘度也會越高，反而是產(chǎn)品賣得少，規(guī)模流失得越快。所以中小銀行應(yīng)該向財富管理銀行轉(zhuǎn)型，服務(wù)面向本地客戶，站在買方立場為客戶提供服務(wù)，這也是一件難而長期的事情。

投顧行業(yè)：面臨大的發(fā)展機遇

南財理財通：在個人養(yǎng)老金制度的推進下，投顧能在其中發(fā)揮什么樣的角色？

肖雯：在養(yǎng)老金服務(wù)領(lǐng)域，投顧的服務(wù)是必不可少的因素，但投顧并非作為一個產(chǎn)品納入其中，而是作為服務(wù)解決方案，成為了養(yǎng)老金長期發(fā)展的必要條件之一。目前，養(yǎng)老資產(chǎn)的投向整體偏固收，比較不符合養(yǎng)老金這樣期限比較長的資金的風險收益特征，養(yǎng)老的長錢應(yīng)該是帶有增值目標的策略，在資產(chǎn)配置上權(quán)益資產(chǎn)的占比應(yīng)該會比較高，這樣才能針對目標人群，跑贏長達20年，甚至30年的通脹。在長周期的養(yǎng)老投資中，只有偏權(quán)益的資產(chǎn)能給客戶帶來較高的回報，也只有客戶在長周期的投資中獲得了這樣的回報和體驗，養(yǎng)老金業(yè)務(wù)才會進入正循環(huán)，讓更多的人加入。

在養(yǎng)老金資產(chǎn)的配置中，投顧能發(fā)揮什么作用？就是能幫助投資者在長周期偏權(quán)益的投資中承擔波動并獲得回報。首先我們看一個公式：投資收益=α+β+行為正確性。α的收益是專業(yè)基金經(jīng)理需要達到的目標，而β則是由國家的經(jīng)濟紅利和市場本身決定的，而投顧能夠幫助投資者做到投資行為的矯正，改變投資者的投資認知，陪伴投資者經(jīng)歷波動，拿到他本身應(yīng)該獲得的α和β。

目前，老百姓一想到“養(yǎng)老”這個詞就覺得不能賠錢，實際上是忽略了養(yǎng)老金是20~30年長時間維度的資產(chǎn)，所以投顧最重要的任務(wù)是協(xié)助客戶認知養(yǎng)老資產(chǎn)的長期性和偏權(quán)益屬性，而且養(yǎng)老理財作為長錢，短期破凈也是很正常的事。

南財理財通：三年多以來，投顧機構(gòu)不斷擴容，策略數(shù)量越來越多，且投顧組合偏向標準化和同質(zhì)化，對此您如何看待？

肖雯：投顧和基金經(jīng)理的角色是有差異的，基金經(jīng)理是做α，β是市場本身帶來的，而投顧是幫助客戶矯正行為。從策略角度來看，基金經(jīng)理也在做策略，投顧也在做策略，但現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)不是策略的同質(zhì)化，而是沒有把不同策略的風險收益特征，根據(jù)客戶需求的差異或者客戶不同的人生階段去做匹配和調(diào)整。如何針對客戶的差異，把這些策略配置給不同屬性、不同需求的客戶或者客戶不同的人生階段，這才是投顧的陪伴式定制化服務(wù)，投顧服務(wù)需要投顧從投前、投中、投后三個環(huán)節(jié)根據(jù)客戶的差異、特點及其變化，全方位地為客戶提供服務(wù)。

當然，基金投顧機構(gòu)策略同質(zhì)化、標準化的問題也是存在的，也側(cè)面反映出來部分投顧機構(gòu)對客戶不夠了解，對投顧服務(wù)本身的定位也不太清晰。但投顧業(yè)務(wù)才剛剛起步，各投顧機構(gòu)在參與和實踐中也在不斷提升和優(yōu)化自身的認知和服務(wù)能力，相對于“房住不炒”和資管新規(guī)后客戶財富管理的強烈、剛性需求，投顧業(yè)務(wù)的未來是星辰大海。

南財理財通：您如何總結(jié)基金投顧行業(yè)三年多的發(fā)展歷程？目前行業(yè)還存在哪些痛點和難點？政策上存在什么空白點？有哪些完善的建議？

肖雯：現(xiàn)在市場上有60家基金投顧機構(gòu)，其中54家已經(jīng)開業(yè)，所有參與主體都在按自己的理解積極地嘗試與實踐。目前來看，各家基金投顧機構(gòu)的進展還是有差距的，關(guān)鍵還是如何真正回歸初心，代表買方立場，調(diào)整組織體系和考核激勵機制，這個也是投顧的出發(fā)點。

關(guān)于投顧發(fā)展的難點和痛點，我覺得有以下三點：

一是品類單一。目前投顧的底層資產(chǎn)只有公募基金，如果說要為客戶家庭財富做整體配置，那可配置的產(chǎn)品品類就需要更加豐富。雖然說公募基金的數(shù)量和品種都比較大，但大品類上還是相對單一，投顧無法通過更多元的大類資產(chǎn)配置為投資者的資產(chǎn)保值采取行動。

二是服務(wù)模式單一。目前的基金投顧組合多為組合跟投模式，我們研究過海外的投顧服務(wù)模式，大多數(shù)是基于客戶賬戶資產(chǎn)的投顧服務(wù)。因為投顧的最大特點是多樣性，客戶的多樣性也衍生了對多樣化投顧服務(wù)模式的需求。

三是獲得試點資質(zhì)的機構(gòu)單一。目前展業(yè)投顧服務(wù)的主要有三類機構(gòu)，分別是證券公司、基金及基金子公司、獨立基金銷售機構(gòu)。但是在海外，提供投顧服務(wù)的很大一股勢力是獨立投顧?？梢钥吹?，整個投顧服務(wù)的生態(tài)距離完善還有很長一段路，后續(xù)隨著基金投顧試點階段的結(jié)束，預計投顧行業(yè)也會發(fā)生洗牌，迎來強牌照管理和大發(fā)展的時代，目前政策方面也沒有出臺正式的投顧管理辦法，整個投顧行業(yè)還有很大的探索與發(fā)展空間。

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